Бэн Чу

Амаль усе хочуць працаваць непасрэдна з фабрыкай, ад транснацыянальнага гіганта да дробнага гандляра, па агульнай прычыне: пазбавіцца ад пасярэднікаў. З самага пачатку B2C стала распаўсюджанай стратэгіяй і аргументам рэкламаваць сваю перавагу над брэндавымі канкурэнтамі. Быць пасярэднікам, здаецца, апошняе, што вы хочаце прызнаць у дзелавых адносінах. Але падумайце вось пра што: ці хацелі б вы прапусціць Apple і купіць той самы «iPhone» ад Foxconn (калі б гэта было магчыма)? Напэўна, не. Чаму? Хіба Apple не проста пасярэднік? Чым адрозніваецца?

Згодна з вызначэннем тэорыі «M2C» (ад вытворцы да спажыўца), усё паміж спажыўцом і фабрыкай лічыцца пасярэднікам і злом, яны проста спекулююць, каб прадаць вам па больш высокай цане. Такім чынам, Apple, здаецца, добра адпавядае гэтаму вызначэнню, бо яны дакладна не вырабляюць iPhone. Але цалкам відавочна, што Apple — гэта НЕ проста пасярэднік. Яны ўкараняюць інавацыі і прадаюць прадукт, інвестуюць у тэхналогіі і гэтак далей. Кошт усяго гэтага можа быць (і вельмі верагодна) нават вышэйшым, чым традыцыйны прадукт: матэрыялы + праца + накладныя выдаткі. Apple дадае вялікую унікальную каштоўнасць да вашага iPhone, якая значна большая, чым проста нейкі метал і электроніка.друкаваная плата c. Дабаўленая вартасць — гэта ключ да апраўдання «пасярэдніка».

Калі звярнуцца да класічнай тэорыі маркетынгу 4P, то цалкам відавочна, што трэцяя P, «пазіцыя» або каналы продажаў, з'яўляюцца часткай каштоўнасці. Існуюць выдаткі і каштоўнасць, каб паведаміць кліентам пра існаванне і каштоўнасць прадукту. Гэта тое, чым займаюцца прадаўцы. У нашым звыклым гандлёвым бізнэсе іх наймаюць, каб заключыць здзелку, адаптуючы прадукт да вашых патрэб. Ці з'яўляецца прадавец з завода пасярэднікам? Не, напэўна, ніхто б пра гэта не падумаў. Аднак, паколькі прадавец атрымлівае камісію са здзелкі, якая бярэцца з прыбытку аднаго або абодвух бакоў здзелкі, чаму б вам не лічыць яго/яе «непатрэбным»? Вы б ацанілі цяжкую працу прадаўца, яго веды ў прадмеце і яго прафесіяналізм у вырашэнні вашай праблемы, і вы цалкам згодныя з тым, што чым лепш ён вам служыць, тым больш яго кампанія павінна ўзнагародзіць яго за выдатную працу.

І гісторыя працягваецца. Цяпер у прадаўца ўсё ідзе так добра, што ён вырашыў пачаць свой бізнес і працаваць незалежным гандляром. Для кліента ўсё застаецца па-ранейшаму, але цяпер ён становіцца сапраўдным пасярэднікам. Ён больш не атрымлівае камісіі ад свайго начальніка. Замест гэтага ён атрымлівае прыбытак ад розніцы ў цане паміж фабрыкай і кліентам. Ці пачнеце вы, як кліент, адчуваць сябе няёмка, нават калі ён прапануе тую ж цану за той жа прадукт і, магчыма, нават лепшы сэрвіс? Я пакідаю гэтае пытанне свайму чытачу.

Так, пасярэднікі могуць мець розныя формы,і не ўсе з іх шкодныя. Баcда справы майго папярэднягаУ гэтым артыкуле можна сказаць, што стары японец сапраўды зрабіў свой унёсак у поспех праекта. Ён глыбока разумеў патрабаванні канчатковага кліента, даваў парады, звяртаў увагу на кожную дробязь і спрыяў адносінам паміж абодвума бакамі. Вядома, мы можам абысціся і без яго. Аднак яго пасярэдніцтва дазваляе нам зэканоміць шмат энергіі і рызыкі. Тое ж самае тычыцца і канчатковага кліента, які меў мінімальны досвед працы з пастаўшчыком з Кітая. Ён прадэманстраваў нам сваю каштоўнасць і заслужыў нашу павагу, а таксама, вядома ж, прыбытак.

Які вынік з гэтай гісторыі? Пасярэднік — гэта добра? Не, я не гэта меў на ўвазе. Хутчэй, я б зрабіў выснову, што замест таго, каб сумнявацца ў тым, ці з'яўляецца ваш пастаўшчык пасярэднікам, варта сумнявацца ў яго/яе каштоўнасці. Што ён робіць, як ён атрымлівае ўзнагароду, яго навыкі і ўклад і гэтак далей. Як спецыяліст па закупках, я мог бы жыць з пасярэднікам, але пераканайцеся, што ён працуе дастаткова старанна, каб заслужыць сваё месца. Найлепшы выбар — гэта мець добрага пасярэдніка, чым мець некампетэнтных супрацоўнікаў па закупках.