Бэн Чу

Практычна ўсе хочуць працаваць напрамую з фабрыкай, ад шматнацыянальнага гіганта да дробнага гандляра, па агульнай прычыне: не сярэдняга чалавека.Гэта стала звычайнай стратэгіяй і аргументам для B2C з самага пачатку рэкламаваць сваю перавагу перад фірмовымі канкурэнтамі.Здаецца, быць пасярэднікам - гэта апошняе, што вы хочаце прызнаць у дзелавых адносінах. Але падумайце аб наступным: ці хацелі б вы прапусціць Apple і купіць той жа "iPhone" у Foxconn (калі б гэта было магчыма)?Напэўна, не.чаму?Хіба Apple не проста пасярэднік?Што адрозніваецца?

Згодна з азначэннем тэорыі «M2C» (ад вытворцы да спажыўца), усё, што знаходзіцца паміж спажыўцом і фабрыкай, лічыцца пасрэднікам і злом, яны проста спекулююць на шанец прадаць вас па больш высокай цане. Такім чынам, Apple, здаецца, добра ўпісваецца ў гэтае вызначэнне, паколькі яны дакладна не вырабляць iPhone. Але цалкам відавочна, што Apple - НЕ проста пасярэднік.Яны ўводзяць інавацыі і прадаюць прадукт, інвестуюць у тэхналогіі і гэтак далей.Кошт уключае ў сябе ўсё гэта можа быць (і вельмі верагодна) нават вышэй, чым традыцыйны матэрыял прадукт + праца + накладныя выдаткі.Apple дадае шмат унікальнай каштоўнасці вашаму iPhone, што значна больш, чым проста метал і электронікаc электронная плата.Дабаўленая вартасць - гэта ключ да апраўдання "пасярэдніка".

Калі мы пяройдзем да класічнай тэорыі маркетынгу 4P, то даволі ясна, што 3-е P, «Пазіцыя» або накіраванне продажаў, з'яўляецца часткай каштоўнасці.Ёсць выдаткі і каштоўнасць, каб кліенты ведалі пра існаванне і каштоўнасць прадукту.Вось што робяць прадаўцы.У нашым знаёмым гандлёвым бізнесе іх наймаюць, каб заключыць здзелку, адаптуючы прадукт да вашых патрэбаў.Ці з'яўляецца прадавец фабрыкі пасярэднікам?Не, напэўна, ніхто б не разгледзеў.Аднак, паколькі прадавец атрымлівае камісію ад здзелкі, якая вылічваецца з прыбытку аднаго або абодвух бакоў здзелкі, чаму б вам не лічыць яго/яе «непатрэбным»?Вы ацанілі б напружаную працу прадаўца, яго веды ў прадмеце і яго прафесійнае рашэнне праблемы за вас, і вы цалкам прымаеце, што чым лепш ён вас абслугоўвае, тым больш яго кампанія павінна ўзнагароджваць яго за выдатную працу.

І гісторыя працягваецца.Зараз справы ў прадаўца ідуць так добра, што ён вырашыў пачаць сваю справу і працаваць незалежным трэйдарам.Для заказчыка ўсё застаецца па-ранейшаму, але ён цяпер становіцца сапраўдным пасярэднікам.У яго больш няма камісіі ад начальніка.Замест гэтага ён атрымаў прыбытак ад розніцы ў кошце паміж заводам і кліентам.Вы, як кліент, пачнеце адчуваць сябе няўтульна, нават калі ён прапануе тую ж цану за той жа прадукт і, магчыма, нават лепшае абслугоўванне?Я пакідаю гэтае пытанне свайму чытачу.

Так, пасярэднікі прымаюць розныя формы,і не ўсе яны шкодныя.Баcк справе маёй прэУ гэтым артыкуле стары японец сапраўды спрыяў поспеху праекта.Ён глыбока разумеў патрабаванні канчатковага пакупніка.Мы можам выжыць без яго, вядома.Аднак знаходжанне яго пасярэдзіне зэканоміць шмат энергіі і рызыкі.Тое ж самае тычыцца і канчатковага кліента, які меў мінімальны вопыт працы з пастаўшчыком з Кітая.Ён прадэманстраваў нам сваю каштоўнасць і заслужыў нашу павагу і, вядома, прыбытак.

Што такое гісторыя? Пасярэднік добры?Не, я не пра гэта.Хутчэй я хацеў бы зрабіць выснову, што замест таго, каб сумнявацца ў тым, ці з'яўляецца ваш пастаўшчык пасярэднікам ці не, трэба сумнявацца ў яго/яе каштоўнасці.Што ён робіць, як атрымлівае ўзнагароду, яго майстэрства і ўклад і гэтак далей.Як прафесіянал у пошуку, я мог бы жыць з пасярэднікам, але сачыць за тым, каб ён працаваў дастаткова старанна, каб зарабіць сваё месца.Трымаць добрага пасярэдніка - больш разумны выбар, чым мець няздольны персанал.